ОДИН ДЕНЬ ИЗ ЖИЗНИ...ОТДЕЛА РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА КОРЕКС

Один день из жизни... отдела развития бизнеса Корекс

“Один день из жизни…” это череда интервью, которые кратко рассказывают о внутренней жизни различных отделов COREX. Сегодня мы общаемся с Директором по Развитию Бизнеса Корекс, Волковым Денисом, о том, кто является клиентами Корекс, чем руководствуются компании при выборе Локального Депо и, наконец, как устроена жизнь отдела, в котором смешаны функции маркетинга и стратегического менеджмента.

Волков-295x420.jpg

- Итак, Денис, для начала расскажите, за что Вы отвечаете в компании?

- Работа, связанная с Развитием Бизнеса, подразумевает целый комплекс мер направленных на улучшение показателей компании. Это и прямые продажи, установление долгосрочных отношений с фармацевтическими компаниями, контрактно-исследовательскими организациями и международными логистическими компаниями, обслуживающими клинические исследования. И разработка системы коммуникаций, маркетинговых программ и продуктов, поиск новых областей инвестиций. Так же это деятельность по поиску и оценке надежных партнеров и поставщиков, которые обеспечивают бизнесу конкурентные преимущества. Помимо этого немаловажной функцией является контроль операционной работы для обеспечения надлежащего качества оказания услуг.

- Весьма солидный список. С чего начинается день сотрудников вашего отдела?

- Любой хороший день, по-моему, должен начинаться с чашки кофе.  Так как наш рабочий день начинается в 9:00 утра, когда на работу выходят клиенты в России и заканчивается в 20:00, когда в Европе все собираются домой, нам обязательно надо быть бодрыми – а чашка кофе за просмотром почты лучший тому способ. Через BD отдел проходит масса корреспонденции, связанной с закупками компараторов, проектными вопросами по логистике, письмами от клиентов, поэтому с 9:00 до 10:00 мы разбираемся с почтой и решаем вопросы, которые остались со вчерашнего дня. В 10:00 мы организуем небольшой созвон всем отделом, на котором обсуждаем возникшие вопросы, планируем день и делимся опытом.

-Можно ли сказать, что Ваша работа в большей степени связана с общением с клиентами? Если да, то кем являются клиенты КОРЕКС?

- Да, безусловно, Вы правы, 70% своего времени я провожу с нашими заказчиками. Дело в том, что бизнес КОРЕКС разделен на два больших направления, у каждого из которых свои клиенты, особенности и потребности. Первым направлением является логистика для клинических исследований – все, что начинается с таможенного оформления, контролируемого хранения, заканчивая отправками в исследовательские центры, сбором и уничтожением материалов. По данному направлению в основном мы сотрудничаем с фармацевтическими, биотехнологическими компаниями, контрактно-исследовательскими организациями, институтами и биобанками.

Второе направление – это локальные закупки зарегистрированных препаратов под нужды клинических исследований, жизненным показаниям, аналитическим тестированиям и т.д. В данном направлении мы работаем с global comparator sourcing companies, фармацевтическими холсейлерами и т.д.

Конечно, у нас есть и дополнительные направления, такие как управление биообразцами, ввоз препаратов по жизненным показаниям, печать документов по исследованию и их архивация, но они скорее являются сопутствующими.

- Скажите, а какие инструменты Вы используете для привлечения клиентов?

- Основными каналами, безусловно, являются личные встречи и знакомства, телефонное общение и emailing. Помимо этого, мы широко используем социальные сети, типа Linked In, проводим вебинары и участвуем в отраслевых конференциях. Особое место занимает event management. Мы, например, самостоятельно организуем ежегодное эко-мероприятие Pharma Garden, участвуем в благотворительных забегах и футбольных турнирах, куда стараемся привлекать всей представителей, связанных с R&D. В данный момент мы широко пробуем себя в PR-e, публикуемся в различных изданиях, например, Фармвестник, участвуем в семинарах и интервью. В общем, стараемся использовать весь доступный потенциал.

- Вернемся к дню BD отдела. Расскажите, как Вы организовываете свой рабочий день?

- Стандартно после утреннего ТС с BD командой, мы уделяем два часа для инициации клиентов. Мы звоним в клинические отделы, представляем компанию, договариваемся о встречах и отправляем email-ы. Где-то в 13:00 мы прерываемся для обеда и отдыха. После перерыва, мы обычно уделяем время для работы с текущими клиентами – формируем бюджеты, оформляем договоры, решаем вопросы общего характера. Ближе к 15:00 у нас проводится либо личная встреча с клиентами, либо телеконференция по WebEx, Skype и т.д. К концу дня мы документируем всю работу в CRM-системе и созваниваемся всем отделом для обсуждения того, что мы достигли за день.

- Как Вы считаете, какая часть Вашей работы является самой важной?

- Наверное, самой важным является установление первого личного контакта с клиентом. Я имею в виду встречу или телеконференцию, где ты как следует, знакомишься с людьми и компаниями. Здесь крайне важно, не просто грамотно предложить услуги, но и сформировать положительный образ, как компании, так и самого себя, так как по тебе судят по всей команде. Для грамотной презентации, мы должны хорошо знать все процессы и процедуры, стандарты работы и вопросы регуляторного характера, поэтому мы проходим множество тренингов и можем выполнять практически любые задачи: закупки препаратов, логистика и лейблинг материалов, таможенное оформлении и т.д.

Наш BD отдел руководствуется следующим принципом: мы ищем не заказчиков, мы ищем друзей. Неважно, нужны ли Ваши сервисы в данный момент компании или нет, важно поддерживать хорошие отношения с людьми, а возможность совместной работы рано или поздно обязательно появится. Поэтому мы всегда стараемся заглянуть дальше профессиональных отношений, узнать увлечения и интересы людей, с которыми мы работаем, ведь в нашей сфере трудятся в большинстве своем высокообразованные, культурные люди с широким кругозором.

- Скажите, а что ищут клиенты, которые обращаются в КОРЕКС?

- Кто обращается в КОРЕКС? – Компании, которые ищут качественного решения сложных бизнес задач, связанных с поставками препаратов, за разумные деньги. Наш опрос удовлетворенности клиентов показывает, что под качеством клиенты понимают, прежде всего, информационную прозрачность, гарантию температурного контроля и жесткий тайминг. Для того, чтобы улучшить качество оказываемых услуг, мы проводим большую работу с персоналом, внедряем новое оборудование и системы. Одна из наших последних разработок – это информационная система управления складом COREX WMS. Данная система предоставляет клиентам COREX удаленный доступ ко всем отчетам и статусам поступлений на склад, текущим остаткам материалов, отправкам в исследовательские центры, и отслеживает температурный режим на всем пути движения препарата.

- А как отдыхаете Вы?

- Времени после работы, к сожалению, практически не остается, более того, о работе и о компании приходится думать постоянно: читать бизнес литературу, отвечать на срочные звонки и письма. Лично я, стараюсь заниматься спортом и очень люблю пробежки – они прибавляют ясность мышлению и приводят в тонус не только мышцы, но и мозги.

- В заключение, скажите, пожалуйста, что в Вашей работе вы цените больше всего?                                   

- Больше всего в своей работе я ценю новые знакомства, встречи и общение. Долгосрочные деловые отношения, пожалуй, один из самых важных активов любой компании, и мне очень приятно понимать, что стоимость данного актива зависит от результатов моей работы. На сегодняшний день мы уже успели достаточно хорошо зарекомендовать себя на рынке, и я уверен, что нас хорошие перспективы быстрого и уверенного роста.